Wanneer je je ZZP verkoopverhaal duidelijk op je netvlies hebt is het tijd om te kiezen hoe je acquisitie gaat doen. Wat past het beste bij jouw dienst, jouw persoon en je budget?
Hoe ga je acquisitie bedrijven
Er zijn verschillende manieren om acquisitie te doen. Als startend ZZP’er kun je vaak nog niet terugvallen op een bestaand netwerk. We noemen hieronder een aantal manieren waarop je in contact kunt komen met nieuwe klanten. Dit wordt vaak koude acquisitie genoemd.
Telefonische acquisitie
Voor veel ZZP’ers de meest ‘gevreesde’ vorm van acquisitie: de telefoon pakken, een bedrijf bellen dat je niet kent en daar je contactpersoon aan de lijn krijgen en interesseren voor je product of dienst. Er zijn maar weinig ZZP’ers die oprecht durven te beweren dat ze met plezier telefonische acquisitie doen. Koud bellen kan echter een effectieve manier zijn om direct in contact te komen met prospects. Je moet echter goed afwegen of dit past bij het soort product of dienst dat je aanbiedt. Daarnaast moet je een realistisch doel stellen. Is het mogelijk om direct te scoren en je prospect telefonisch over de streep te trekken? Of is je doel de interesse van je gesprekspartner te winnen en een afspraak te plannen?
Canvassing
Spontaan bij een bedrijf naar binnen stappen is ook een gedurfde manier om in contact te komen met nieuwe klanten. Het heeft vaak weinig zin om lukraak een industrieterrein af te werken. Verdiep je in de bedrijven die je bezoekt en weet welke functie de contactpersoon heeft die jij wilt spreken. Zorg dat je correct gekleed bent en neem voldoende strooimateriaal mee (een folder, je visitekaartje of een originele weggever).
Direct Mail
Je kunt op verschillende manieren een adressenbestand verkrijgen en een brief of je leaflet versturen. Dit kan een dure manier van acquisitie zijn, naast de portokosten zul je adressen moeten kopen en ben je kosten kwijt aan drukwerk. Je moet dus goed nadenken over de omvang om het betaalbaar te houden als startende ZZP’er. Vaak levert een mailing meer op wanneer deze gericht en op maat gemaakt is (bv een mailing van 25 adressen die op maat gesneden is voor een bedrijf of contactpersoon). Of als de mailing onderdeel is van een ‘campagne’ (bv een serie van mailings of wanneer een mailing wordt opgevolgd door een telefoongesprek). Probeer in ieder geval je mailing geopend te laten worden door de ontvanger. Zorg dat deze eruit springt en de nieuwsgierigheid wekt of stuur een blanco enveloppe, direct geadresseerd aan je contactpersoon. Deze brieven zullen nagenoeg altijd worden geopend.
Netwerken als ZZP’er
De bekende kruiwagen of via-via aan een opdracht komen is een veelgebruikt acquisitiemiddel. Bij netwerken denken veel ZZP’ers aan georganiseerde borrels of andere events waar je in contact komt met andere ondernemers of opdrachtgevers. Er zijn ook netwerken die letterlijk en figuurlijk veel dichter bij je in de buurt staan. Denk aan je eigen contacten, vrienden, kennissen en bijvoorbeeld de sportvereniging waar je lid van bent. Vertel zoveel mogelijk mensen dat je voor jezelf begint en zorg dat je pitch of verkoopverhaal duidelijk en bondig is. Op die manier kunnen jouw relaties je makkelijk introduceren bij een ander. Met een duidelijk verhaal, in plaats van ‘ik ken iemand die doet wat met consultancy’. Om effectief te netwerken moet je uiteraard voor voldoende visitekaartjes zorgen.
Social Media voor ZZP’ers
Een vorm van netwerken is het gebruiken van social media als ZZP’er. Hier is enorm veel informatie over te vinden op internet en er zijn tegenwoordig legio (zelfbenoemde) specialisten. Met wat zelfstudie en common sense kun je echter eenvoudig zelf je eigen social media strategie bepalen. Probeer ook hier een doel te formuleren: bijvoorbeeld het creëren van naamsbekendheid, het verzamelen van emailadressen of het online verkopen van je diensten of producten. Begin met een goed profiel op Linkedin en word lid van een aantal Linkedin groepen op die relevant zijn voor jouw vakgebied. Ga niet lukraak linken maar zoek je contacten met zorg uit. Twitter is voor ZZP’ers ook een veelgebruikt medium. Niet alleen om in contact te komen met andere ondernemers maar ook om je diensten of producten aan de man te brengen.