U bevindt zich hier:home/ZZP Blog/Succesvol van prospect naar klant

Succesvol van prospect naar klant

Geschreven door 

    'Wie zaait zal oogsten' is een dooddoener die voor de ZZP'er die acquisitie doet heel relevant is. En echt, iedereen kan het!

    Een prospect is als een zaadje dat geplant wordt en waar je als ZZP'er aandacht aan moet schenken, regelmatig moet voeden en zeker niet moet vergeten! Ik heb zelf veel (telefonische) acquisitie gedaan en deel graag mijn ervaringen over hoe ik van een ijskoud belletje een warme relatie met een klant weet te maken. 

    Het eerste schot met hagel

    Koude acquisitie voelt soms als een schot met hagel. Als het goed is heb je een ruw gefilterde lijst met adressen van bedrijven die in je doelgroep vallen. Omdat je niet alles vantevoren kunt uitzoeken begin je op een gegeven moment met bellen om meer te weten te komen over een bedrijf en de behoeften. Dit levert soms harde 'nee's' op, maar ook sluimerende kansen.

    Het eerste contact

    Bingo, je hebt de juiste contactpersoon aan de lijn. Voorzichtig tast je af en inventariseer je zijn of haar behoeften. Je verzamelt wat relevante informatie en komt in gesprek of wacht juist even af. Bij twijfel vraag je op de persoon af: heeft het nog zin om nogmaals contact op te nemen?

    Gesprek en terugbelmoment vastleggen

    Na dit contact (en ieder volgend gesprek) leg je bondig vast wat je hebt besproken (al dan niet in een CRM systeem) en noteer je een terugbelmoment. Dit kan zijn na het versturen van informatie over je dienstverlening, na een vergadering van je contactpersoon of op ieder ander relevant moment. Een juist getimed terugbelmoment is heel belangrijk en kan het verschil zijn tussen succes en falen.

    Langzaam de vis binnenhalen

    Je belt weer met je prospect en warmt deze langzaam op. Hopenlijk herinnert hij zich het eerdere gesprek en prikkel jij door de informatie die je hebt vastgelegd te gebruiken. Zo kom je echt in gesprek en weet je te boeien met je aanbod in plaats van de zoveelste beller te zijn die een standaard praatje afdraait.

    Systematisch je kansen vergroten

    Door iedere prospect te classificeren (koud, lauw, warm, heet: of iedere andere term die de potentie aangeeft) kun je gericht en efficient je vervolg acquisitie doen. Je 'hete' prospects koester je en hier probeer je aan tafel te komen of een offerte voor te maken. Daarnaast blijf je ook koude en lauwe leads nabellen om voldoende potentie over te houden voor de toekomst. Door dit systematisch te doen hoef je ook niet uren op een dag te bellen, maar kun je dit beperken tot hele gerichte belletjes waar je je focus op kunt houden.

    Natuurlijk versimpel ik het hele proces hierboven, maar de essentie blijft hetzelfde: een eenmalig belletje of contactmoment met een prospect heeft meestal geen zin. Pas wanneer je (met een plan!) meerdere malen contact opneemt, oprecht geinteresseerd bent en goed vastlegt kun je je prospects laten uitbloeien tot tevreden klanten!

    Paul van der Heijden

    Paul van der Heijden is een van de oprichters van ZZPerworden.info. Op dit platform en andere plekken op het web schrijft hij over (online) ondernemen en helpt hij ZZPers na te denken over hun product of dienst en de promotie hiervan.
    Daarnaast is hij zelfstandig ondernemer en actief in verschillende bedrijven in de bemiddelingsbranche.

    Website: https://www.zzperworden.info

    Verder lezen

    Aanbevolen boeken

    Gratis de beste ZZP tips in je mailbox!

    captcha 

    * Je mailadres is veilig bij ons

    ZZP Tips & Tricks

    De beste ZZP tips in je mail!

    captcha 

    * Je mailadres is veilig bij ons